*spider_ man*
30-08-2004, 11:23 PM
ماتزال القاعدة كما هي.. خالف تعرف!
القاعدة العتيقة "خالف تعرف" يعاد اكتشافها بين الحين والآخر لترويج منتجات جديدة وكسب اسواق مزدحمة.. فقد لاحظ خبراء التسويق أن المستهلك العادي لم يعد يميز بين آلاف الماركات الموجودة في السوق المنتج، فالصابون (مثلاً) ظهر منه الاف الأشكال والأنواع بحيث لم يعد الإنسان العادي يرى فرقا يجعله يخلص لماركة دون غيرها.. وبالطبع تحرص أي شركة على تمييز منتجاتها من خلال الديكور الخارجي والصاق بعض الصفات الدعائية بها، ولكن حتى هذه الوسيلة اصبحت شائعة لدرجة فقدت فعاليتها.. الحل الذي اثبت فعاليته دائماً هو لفت انتباه الزبون بالتميز عن بقية المنتجات والاختلاف عنهم- لمجرد الاختلاف. فهناك علاقة طردية بين التميز عن الآخرين وزيادة نسبة الانتشار بين المستهلكين.. بمعنى كلما كنت مميزاً ومختلفاً، كلما حققت نسبة أكبر من المبيعات والأرباح!
هذه المعادلة جعلتنا نرى دعايات لمنتجات واجهزة (لانقول انها جديدة تماماً) ولكنها بطريقة ما مختلفة عن سابقاتها.. فخبراء التسويق مثلاً أدركوا أن صنع "صابونة" على شكل سلحفاة او شاشة الكمبيوتر ببلاستيك شفاف أجدى كثيرا من اقناع المستهلك بالتركيبة الكيميائية للصابونة الجديدة او السرعة القياسية للجهاز الحديث..
وبدون شك ان ابتكار منتج غير موجود أصلاً يخلق سوقاً جديدة تماما ويؤهل الشركة لاحتكار المنتج لفترة طويلة، ولكن لاننسى أن ابتكار منتجات جديدة تماماً أبطأ وأكثر كلفة من التقاط منتج قديم ثم اعادته إلى الأسواق بمظهر جديد ومبتكر!!
ومن الامثلة العديدة لمنتجات (اختلفت لمجرد التميز) اخترت لك النجاحات التالية:
منذ ثمانين عاماً دأبت شركات الشاي على تعبئة منتجاتها في اكياس مربعة تتدلى من خيط رفيع، ولكن في زحمة الشركات المتنافسة فكرت شركة صغيرة تدعى "تيتلى" بصنع اكياس الشاي بشكل دائري (وبدون خيط) فحققت اختراقا كبيرا وسيطرت بسرعة على 70% من السوق.. وغني عن القول ان نكهة الشاي في الأكياس الدائرية لاتختلف عن الاكياس المربعة!
ايضاً شركة بيتزاهت ظهرت بفكرة مميزة حين لاحظت الزبائن لايأكلون اطراف البيتزا القاسية فجوفت اطراف البيتزا وحشتها بالجبنة الطرية فحققت على الفور زيادة عالمية في الارباح تجاوزت 20%.
وحين رأت شركة بروكتل ان منتجات الشامبو زادت عن خمسة الاف نوع (!!!) ابتكرت ما نعرفه اليوم باسم "البلسم". وحين قلدتها الشركات الاخرى انتقلت من مفهوم البلسم إلى فكرة "اثنين في واحد". وحين قلدتها بقية الشركات انتقلت إلى "ثلاثة بواحد".. وها هي اليوم تعود للمرحلة الأولى وتحاول إقناعنا بضرورة فصل البلسم عن الشامبو- ولكن الحقيقة هي انها تسعى فقط لتمييز منتجاتها وابتكار أسواقها الخاصة!!
ونعرف ان سويسرا بلد مشهور بساعاته العريقة.. ونعرف أيضاً أن هذه الساعات ثقيلة، ورصينة، وغالية، ولا تستهوي المراهقين. وقد وجد أحد الصانعين في هذه الصفات بالذات ثغرة يمكن استغلالها فابتكر ساعات شبابية، سريالية، رخيصة تزخر بالألوان الفاقعة دعاها "سواتش".. وعلى الفور حقق أرباحاً خيالية لم تصل لربعها أي من الساعات العريقة المحترمة!
وأخيراً من بين شركات الألبان العديدة عمدت شركة موللر الألمانية إلى تعبئة "اللبن الزبادي" في علبة مزدوجة- الاولى تملأ باللبن، والأخرى تترك فارغة كي يملأها المستهلك بما يفضله من العسل أو المربى أو قطع الفواكه.. وهذا التغيير على بساطته أتاح لها السيطرة على معظم السوق الاوروبية وتحقيق أرباح لم يتوقعها أحد!!
إذاً، من خلال هذه الأمثلة نستنتج قاعدة مهمة مفادها:
إن رأيت السوق يزدحم بالمنافسين.. اتركه... واصنع لنفسك سوقاً جديدا من خلال التميز عنهم!
للمراسلة: alzahrani2005@hotmail.com (alzahrani2005@hotmail.com)
القاعدة العتيقة "خالف تعرف" يعاد اكتشافها بين الحين والآخر لترويج منتجات جديدة وكسب اسواق مزدحمة.. فقد لاحظ خبراء التسويق أن المستهلك العادي لم يعد يميز بين آلاف الماركات الموجودة في السوق المنتج، فالصابون (مثلاً) ظهر منه الاف الأشكال والأنواع بحيث لم يعد الإنسان العادي يرى فرقا يجعله يخلص لماركة دون غيرها.. وبالطبع تحرص أي شركة على تمييز منتجاتها من خلال الديكور الخارجي والصاق بعض الصفات الدعائية بها، ولكن حتى هذه الوسيلة اصبحت شائعة لدرجة فقدت فعاليتها.. الحل الذي اثبت فعاليته دائماً هو لفت انتباه الزبون بالتميز عن بقية المنتجات والاختلاف عنهم- لمجرد الاختلاف. فهناك علاقة طردية بين التميز عن الآخرين وزيادة نسبة الانتشار بين المستهلكين.. بمعنى كلما كنت مميزاً ومختلفاً، كلما حققت نسبة أكبر من المبيعات والأرباح!
هذه المعادلة جعلتنا نرى دعايات لمنتجات واجهزة (لانقول انها جديدة تماماً) ولكنها بطريقة ما مختلفة عن سابقاتها.. فخبراء التسويق مثلاً أدركوا أن صنع "صابونة" على شكل سلحفاة او شاشة الكمبيوتر ببلاستيك شفاف أجدى كثيرا من اقناع المستهلك بالتركيبة الكيميائية للصابونة الجديدة او السرعة القياسية للجهاز الحديث..
وبدون شك ان ابتكار منتج غير موجود أصلاً يخلق سوقاً جديدة تماما ويؤهل الشركة لاحتكار المنتج لفترة طويلة، ولكن لاننسى أن ابتكار منتجات جديدة تماماً أبطأ وأكثر كلفة من التقاط منتج قديم ثم اعادته إلى الأسواق بمظهر جديد ومبتكر!!
ومن الامثلة العديدة لمنتجات (اختلفت لمجرد التميز) اخترت لك النجاحات التالية:
منذ ثمانين عاماً دأبت شركات الشاي على تعبئة منتجاتها في اكياس مربعة تتدلى من خيط رفيع، ولكن في زحمة الشركات المتنافسة فكرت شركة صغيرة تدعى "تيتلى" بصنع اكياس الشاي بشكل دائري (وبدون خيط) فحققت اختراقا كبيرا وسيطرت بسرعة على 70% من السوق.. وغني عن القول ان نكهة الشاي في الأكياس الدائرية لاتختلف عن الاكياس المربعة!
ايضاً شركة بيتزاهت ظهرت بفكرة مميزة حين لاحظت الزبائن لايأكلون اطراف البيتزا القاسية فجوفت اطراف البيتزا وحشتها بالجبنة الطرية فحققت على الفور زيادة عالمية في الارباح تجاوزت 20%.
وحين رأت شركة بروكتل ان منتجات الشامبو زادت عن خمسة الاف نوع (!!!) ابتكرت ما نعرفه اليوم باسم "البلسم". وحين قلدتها الشركات الاخرى انتقلت من مفهوم البلسم إلى فكرة "اثنين في واحد". وحين قلدتها بقية الشركات انتقلت إلى "ثلاثة بواحد".. وها هي اليوم تعود للمرحلة الأولى وتحاول إقناعنا بضرورة فصل البلسم عن الشامبو- ولكن الحقيقة هي انها تسعى فقط لتمييز منتجاتها وابتكار أسواقها الخاصة!!
ونعرف ان سويسرا بلد مشهور بساعاته العريقة.. ونعرف أيضاً أن هذه الساعات ثقيلة، ورصينة، وغالية، ولا تستهوي المراهقين. وقد وجد أحد الصانعين في هذه الصفات بالذات ثغرة يمكن استغلالها فابتكر ساعات شبابية، سريالية، رخيصة تزخر بالألوان الفاقعة دعاها "سواتش".. وعلى الفور حقق أرباحاً خيالية لم تصل لربعها أي من الساعات العريقة المحترمة!
وأخيراً من بين شركات الألبان العديدة عمدت شركة موللر الألمانية إلى تعبئة "اللبن الزبادي" في علبة مزدوجة- الاولى تملأ باللبن، والأخرى تترك فارغة كي يملأها المستهلك بما يفضله من العسل أو المربى أو قطع الفواكه.. وهذا التغيير على بساطته أتاح لها السيطرة على معظم السوق الاوروبية وتحقيق أرباح لم يتوقعها أحد!!
إذاً، من خلال هذه الأمثلة نستنتج قاعدة مهمة مفادها:
إن رأيت السوق يزدحم بالمنافسين.. اتركه... واصنع لنفسك سوقاً جديدا من خلال التميز عنهم!
للمراسلة: alzahrani2005@hotmail.com (alzahrani2005@hotmail.com)