كيف تصبح مفاوضاً جيداًالمقولة التي تدعي أن "المفاوض الجيد يولد كذلك" ليست في نظري بعيدة عن الحقيقة، ولكن هناك أيضاً مبادئ مهمة يجب استيعابها أولاً (إن أردت الانتقال إلى مستوى المحترفين)..
1- فعلى سبيل المثال: لا تتفاوض أصلاً في قضية لم تحط بكل جوانبها.. فعدم إلمامك بجوانب القضية يفوت عليك فرصاً مواتية ويسمح لغريمك (المطلع) باستغلالك بسهولة.. في هذه الحالة أطلب تأجيل المفاوضات حتى تدرس القضية وتتخذ قراراتك الخاصة..
2- أيضاً لا تتفاوض في قضية لا تؤمن بها.. فشعور المفاوض بعدم عدالة قضيته يجعله متردداً ويولد - في عقله الباطن - استعداداً لتمرير ما يطلبه الطرف الآخر (وتذكر دائماً أن الهدف من أي مفاوضات تحقيق مصلحة مشتركة للطرفين)!
3- تفاوض دائماً من مركز قوة واحشد كل الطاقات والعوامل التي ترجح كفتك.. أما إن أجبرت على دخول مفاوضات (كنت فيها الجانب الضعيف) فقلل من أهمية ما يملكه منافسك..
4- لا تستهن بقدرات الخصم المقابل.. فكثيراً ما ندخل المفاوضات ونحن نحتقر أو نقلل من قدرات منافسنا ثم نفاجأ بتفوقه علينا.. الثقة بالنفس مطلوبة ولكن الغرور حجاب يعميك عن تقييم الأمور بمستواها الصحيح!
5- لا تدخل المفاوضات وأنت محمل بعداوات تاريخية أو عقائدية للطرف الآخر، كما لا تجعل من الصداقة والاعجاب دافعاً لتهاونك معه.. كن واقعياً.. واقطف الثمرة التي أرسلت من أجلها.
6- وقبل أي مفاوضات تصور بينك وبين نفسك الحجج التي سيطرحها غريمك.. وحضر أجوبتك على مهل!
7- كن على ثقة بأن غريمك سيظهر غير ما يبطن، وحين يقدم تنازلاً في قضية ثانوية سيطلب منك تنازلاً في قضية أساسية.. (بدون شك معرفتك بماضي غريمك أمر مهم لمعرفة أسلوبه في التفاوض).
8- ومعظمنا يستعد للمفاوضات بحجج قوية وخطب رنانة ولكن (خلال المفاوضات التمهيدية بالذات) انصت أكثر مما تتكلم ولا تعط وعوداً أو تقل شيئاً مهماً.. فالمفاوضات التمهيدية بمثابة جس نبض لقدرات الخصم، وعليه يجب أن تظل غامضاً ومجهولاً للطرف الآخر - وفي نفس الوقت تغريه بالحديث لكشف خباياه ونقاط ضعفه -..
9- ولكن هذا لا يعني عدم تهيئة الطرف الآخر للتجاوب معك مسبقاً.. مثلاً أشد بأهمية آرائه ورجاحة مقترحاته.. امتدح أسلوبه في المناقشة وكيف استفدت منه (فإسرائيل مثلاً ابتكرت مصطلح "سلام الشجعان" لتشجيع السلطة الفلسطينية على توقيع اتفاقية يعارضها الكثيرون)!!
10- ومن المهم التفاوض بـ (لغتك الأم).. فعدم اتقان اللغة الأجنبية يترافق غالباً مع ارتباك متحدثها وضعف شخصيته وثقته بنفسه - بل قد ينصب تركيزه على إخراجها بشكل سليم أكثر من القضية نفسها.. (وبيني وبينك حتى ان كنت متمكناً من لغة غريمك فستعطيك فترة الترجمة وقتاً للتفكير)!!
11- لا تتسرع في الموافقة أو الرفض وامنح نفسك فرصة للتفكير بالعروض المقدمة إليك.. (ومن يدري) قد تجد في مقترحات غريمك بداية جديدة أو ثغرة تستغلها لصالحك..
12- لا تبن قراراتك - أو تنحرف عن مسارك - اعتماداً على الوعود والأمنيات التي يقدمها الطرف الآخر.. قدر الأمور بحجمها الطبيعي ولا تغير خطتك ما لم تحصل على تنازلات حقيقية.
13- كن صادقاً مع نفسك ولا تلق بمقترحات ومطالب صعبة التحقيق.. وحين يتطلب الأمر تكتيكاً كهذا فيجب أن يكون لهدفين: الأول: إفشال المفاوضات عمداً وإلقاء اللوم على الطرف الآخر (كما تفعل إسرائيل دائماً مع السلطة الفلسطينية) والثاني: التنازل طوعاً للحصول على ما تريده أصلاً!
14- أخيراً.. المفاوض الجيد يستعد دائماً بخيارات بديلة، فحين يتشدد الطرف الآخر يجب أن تكون مستعداً لطرح بديل ثان وثالث ورابع.. حتى يلين وتتحاشى جولة جديدة يستعد فيها بشكل أفضل!
.. ودعواتي لك بالأمم المتحدة..
منقو و و ل للفائدة
